Markkinointi ja myynti – tärkeitä taitoja työnohjaajallekin

Työnohjaajan koulutuksessa opitaan ammattiin kuuluvia perustaitoja. Viitekehyksestä riippumatta kuuntelemisen, oivaltavan kysymisen, olennaisen äärelle pysähtymisen, tutkimisen ja pohtimisen taidot ovat tärkeitä. Haluamme tukea toista ammatillisessa kasvussa. Voimme löytää itsemme mitä moninaisimmista tilanteista työyhteisöissä. Työnohjaus on vaativa ihmisasiantuntijatyö, jossa yhdistyvät vuorovaikutus, reflektio ja ymmärrys työelämän ilmiöistä.

Silti yksi käytännön taito jää usein vähemmälle huomiolle. Ei siksi, ettei se olisi tärkeä – vaan ehkä siksi, että se tuntuu monesta vieraalta. Kyse on taidosta tehdä oma työ näkyväksi.

Hiljaisia uskomuksia

Moni on kouluttautunut työnohjaajaksi auttaakseen ihmisiä ja työyhteisöjä, ei rakentaakseen markkinointistrategioita ja myydäkseen palvelujaan. Työnohjaajien kanssa keskustellessa nousee usein esiin ajatuksia, jotka ovat monelle tuttuja.

“Hyvä työ kyllä löytää tekijänsä.”
“En halua myydä itseäni.”
“Markkinointi tuntuu vieraalta.”
”En kyllä osaa tuota somea ollenkaan.”
”Tuntuu nololta kehua itseään!”
”Myyntisoitot ovat vihoviimeinen kauhistus!”

Onko tuttua? Asiakkaita tarttis saada lisää, mutta miten?

Markkinointi ja myynti herättävät monissa asiantuntijoissa ristiriitaisia tunteita. Ne saatetaan yhdistää tyrkyttämiseen tai itsensä korostamiseen. Entä jos ottaisit toisenlaisen näkökulman? Markkinointi voi olla ennen kaikkea asiakkaan auttamista ja oman työn ammattiylpeää sanoittamista. Se on sitä, että tekee näkyväksi, millaisissa tilanteissa työnohjaus voi auttaa ja millaista osaamista itsellä on tarjota. Kun työstä puhutaan ymmärrettävästi, se tulee myös saavutettavaksi.

Työnohjaaja on myös itsensä markkinoija

Suomessa suuri osa työnohjaajista toimii yrittäjinä. Monelle työnohjaus on päätoiminen työ, toisille taas sivutoiminen tai osa muuta asiantuntijuutta. Yhteistä useimmille on se, että asiakkaat eivät tule automaattisesti. Työnohjaus ei ole palvelu, jota ostetaan hetken mielijohteesta.

Joillekin toimialoille työnohjaus on kuin onkin tuttua, ja kuuluu asiaan ilman sen kummempaa miettimistä – tiedetään mitä tarvitaan ja tilataan sitä. Tässä tapauksessa ei tarvitse aloittaa nollasta ja kertoa, mitä työnohjaus on, mutta kyllä työnohjaajan on tehtävä itsensä tutuksi tilaavalle taholle ja erotuttava muista vastaavaa palvelua tarjoavista.

Joillakin aloilla työnohjaus on jotain aivan tuntematonta, ja työnohjaaja joutuu ensiaskeleena kertomaan mistä ylipäänsä on kysymys, ennen kuin voidaan harkita tarvetta. Usein tarvitaan ymmärrystä siitä, mitä työnohjaus on, mihin sitä käytetään ja milloin siitä voisi olla hyötyä. Ja jotta näin tapahtuisi, jonkun täytyy kertoa siitä. Usein se joku ei ole kukaan muu kuin työnohjaaja itse.

Ajattelun avaimia oman markkinoinnin pohtimiseen

Tarkastele omaa markkinointi- ja myyntityötäsi uudesta näkökulmasta:

• Mihin tilanteisiin, ongelmiin, haasteisiin ja kipupisteisiin asiakkaasi sinua aidosti tarvitsevat?
• Mihin palvelusi oikeasti vaikuttaa suoraan ja välillisesti?
• Mistä erilaisista kohtaamispisteistä ja kanavista uusi asiakas tällä hetkellä voi löytää sinut?
• Miten kerrot palvelustasi muutamalla lauseella ihmisille, jotka eivät tunne työnohjausta lainkaan?
• Miten kertoisit tarjoamastasi palvelustasi 5-vuotiaalle?
• Kenelle työnohjauksestasi voisi olla erityistä hyötyä nykyisten asiakkaidesi lisäksi?
• Miten perustelet hyödyt ja vaikuttavuuden erilaisille asiakkaille?
• Mitkä markkinointi- ja myyntitoimet ovat toimineet hyvin ennen? Miksi ne ovat mielestäsi toimineet?
• Miltä aivan erilaiselta toimialalta voisit ”ryöstää” ja soveltaa markkinointi-ideoita?
• Mitä uutta, jopa hieman hullua, voisit kokeilla pienessä mittakaavassa, ja oppia omasta markkinoinnista lisää?

Näihin kysymyksiin ei ole yhtä oikeaa vastausta. Mutta niiden äärelle pysähtyminen voi auttaa hahmottamaan omaa toimintaa uudella tavalla. Ehkä havaitset joitakin uusia kulmia tai mahdollisuuksia, joita voisit kokeilla?

Älä ole kaikkea kaikille – kirkasta markkinointiviestisi

Oletko kirkastanut oman asiakaslupauksesi? Työnohjaajan tärkeä mutta harvoin sanoitettu taito ei välttämättä ole mainoskampanja tai myyntisoitot. Se on kyky kertoa omasta työstä niin, että ihmiset ymmärtävät sen arvon.

Hyvä asiakaslupaus vastaa neljään kysymykseen:

1. Kenelle? Kohderyhmäsi
2. Mihin tilanteeseen tai haasteeseen? Asiakkaasi kipupiste tai tarve
3. Mikä on tarjoamasi ratkaisu? Ratkaisusi asiakkaan ongelmaan
4. Mitä hyötyä siitä syntyy? Konkreettinen hyöty tai muutos

Työkalu: Kokeile täydentää nämä lauseet:

• Autan ________________________
• tilanteessa, jossa _________________
• tarjoamalla ______________________
• jotta ___________________________ .

Usein ensimmäinen versio on vasta luonnos. Pelkkä yritys sanoittaa omaa työtä voi kirkastaa myös omaa ajattelua. Kun saat ensimmäisiä luonnoksia asiakaslupauksesta tehtyä, arvioi, onko niissä riittävästi myös erottuvuutta muihin tarjoajiin verrattuna ja konkretiaa, kielellä, jota asiakas ymmärtää. Muokkaa ja tuunaa – löydä oma puhetyylisi ja sävysi! Muista myös kiteyttää viestisi ytimekkääksi ja mieleenjääväksi – markkinoinnissa monisanaisuus ei aina ole valttia.

Olet ammattilainen sanoittamaan ilmiöitä ja tekemään työyhteisön dynamiikkaa näkyväksi. Nyt on aika sanoittaa palveluasi ja tehdä palvelusi näkyväksi!

Kirjoittaja on työnohjaaja STOry ja johdon valmentaja, jolla on monipuolinen menneisyys brändien ja markkinoinnin maailmassa.