Suomen työnohjaajat ry:n blogissa Kimmo Tapiala kysyi keväällä tärkeän kysymyksen: Mikä on työnohjausammattia arvostava hinta työnohjaukselle?
Minä haluaisin esittää toisen kysymyksen. Kuka työnohjauksen hinnan oikeastaan määrittää?
Moni vastaisi tähän, että yrittäjä. Minusta vastaus on toinen.
Yrittäjä ei määritä hintaa. Yritys määrittää hinnan. Tai ainakin sen pitäisi määrittää.
Yritys tietää, paljonko sen toiminta maksaa. Yritys laskee, kuinka paljon liikevaihtoa tarvitaan. Yritys arvioi, kuinka monta laskutettavaa asiakastuntia vuodessa on realistista tehdä. Yritys myös huomioi kaikki ne tunnit, joista asiakasta ei koskaan laskuteta: markkinoinnin, myynnin, tarjousten kirjoittamisen, kouluttautumisen, palveluiden kehittämisen ja kaiken muun työn, jota ilman asiakastakaan ei olisi.
Vasta tämän jälkeen yritys voi määrittää hinnan. Jos tätä laskelmaa ei ole koskaan tehty, hinta ei ole liiketoiminnallinen päätös. Se on arvaus.
Arvon kollega: suosittelisitko asiakkaallesi, että hän perustaa yhden toimintansa olennaisimmista tekijöistä arvaukselle?
Kysy parempi kysymys
Ensikertalaisena ja opiskelijajäsenenä uskaltauduin kesäkuussa mukaan STOry Kehittämispäivään Kuopioon. Miten täynnä päivä olikaan kehittämisen halua ja kehittymiskykyä! Työnohjauksen parissa selvästi puhutaan paljon ja rohkeasti oman työn arvostamisesta – niin kuin millä tahansa asiallisella ammattialalla kuuluukin.
Mutta yritykset eivät elä itsearvostuksella, ne elävät kannattavuudella.
Moni työnohjaaja määrittää hintansa vertaamalla itseään muihin työnohjaajiin. Katsotaan, mitä kollegat pyytävät, ja asetutaan suunnilleen samaan hintaluokkaan.
Mutta mitä jos koko vertailukohta on väärä?
Mitä jos merkittävä osa hinnoista ei perustu liiketoimintalaskelmaan vaan tottumukseen, varovaisuuteen tai siihen, mitä uskotaan asiakkaiden olevan valmiita maksamaan?
Silloin markkinahinta ei enää kerro, mitä työnohjausyrityksen pyörittäminen todellisuudessa maksaa. Se kertoo vain, millaisiin hintoihin ala on vähitellen tottunut.
Arvostuksella ei makseta laskuja, rahalla maksetaan. Hyvin suoraviivaisesti pohdinkin, että työnohjauksen hinnoittelusta puhuttaessa ratkaisevaa ei ole se, kuinka paljon työnohjaajat arvostavat omaa työtään – vaikka toki arvostuksesta puhuminen on hienovarainen kiertoilmaus kehotukselle ylipäätään tutkia hinnoittelua.
Työnohjauspalveluiden hinnoittelusta puhuttaessa ratkaisevinta siinä kuuluisassa isossa kuvassa on se, kuinka moni työnohjausyritys on rakennettu niin, että se voi olla olemassa vielä kahdenkymmenen vuoden kuluttua.
Ehkä siksi meidän pitäisi kysyä oman yrittäjäkohtaisen palveluhinnan sijaan jotain muuta, kysyä se parempi kysymys:
Millaisella hinnalla työnohjausyritys on aidosti elinkelpoinen?
Vasta kun osaamme vastata siihen kysymykseen, voimme käydä rehellistä keskustelua siitä, mikä on työnohjausammattia arvostava hinta.
Kirjoittaja on STOry opiskelijajäsen, MBA (yrittäjyys), liiketoiminta- ja strategiakonsultti ja yritysneuvoja
Lue myös pian ilmestyvästä Osviitta-lehdestä lisää työnohjauksen hinnoittelusta.
